試析煤炭銷售管理劉金生(神華包頭礦業(yè)公司運銷處,內蒙古包頭014100)離要:市場經濟快速發(fā)展,煤炭企業(yè)的銷售管理,在整個煤炭企業(yè)中起著.龍頭的引領作用,銷售管理越來越重要龍頭活了,全盤皆勝。人們通常認為銷售管理是企業(yè)的生命線。煤炭企業(yè)要重新審視銷售管理,探討煤炭企業(yè)銷售管理的有效性,采取有效措施,提升銷售管理水平,從而推進煤炭企業(yè)銷售管理市場化,進一步提高煤炭企業(yè)的競爭力。關鍵詞:煤炭銷售;有效管理dol:10. 3969/j. ssn.1008 -0155. 2012.05.028中國分類號:F274文章編號:1008 -0155(2012)05 -0058 -03當前,隨著市場經濟快速發(fā)展,煤炭企業(yè)需要重力問題,特別是協(xié)調好與鐵路方面的關系至關重新審視銷售管理,探討煤炭企業(yè)銷售管理的有效性,要,它是解決銷售工作中。只有弄清楚這些問題，采取有效措施,提升銷售管理水平,從而推進煤炭企才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。否業(yè)銷售管理市場化,進-步提高煤炭企業(yè)的競爭力。則,銷售計劃難以實現,銷售策略是失敗的,銷售管一、銷售管理的含義理是無效的。銷售管理是直接實現銷售收人的過程。具有2.銷售組織結構及人員培訓.銷售部門根據本企業(yè)銷售結構、產品流向等因狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員( sales force)素,確定銷售組織架構,安排銷售部門的人員數量,為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活做好銷售人員的招聘,業(yè)務培訓,以及銷售經費的動的綜合管理。銷售管理是為了實現各種組織目預算和銷售風險的評估、管控。在銷售計劃的制訂和落實的過程中,如何組織標,創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換銷售部門,如何劃分銷售區(qū)域,如何組建銷售隊伍和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。和安排銷售人員的工作任務是- -項非常重要的工通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動,以達到企業(yè)的銷售目標。也就是實現經營成本最佳化,經濟作。銷售部門要根據銷售任務,銷售區(qū)域分布,銷效益最大化,社會效益最優(yōu)化。售流量的大小,設置銷售機構的情況，銷售人員的二、銷售管理的內容總體素質業(yè)務水平等因素進行分析評估,以便落銷售管理的內容主要包括:制訂銷售計劃、銷實銷售任務。另外,根據業(yè)務需要,采取形式多樣售策略、銷售組織、人員培訓，銷售指標,計劃落的方法,對銷售人員進行培訓,培訓內容包括經濟學、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀服務、心理學等。實、業(yè)績評估等。3.銷售管理考核1、銷售計劃和策略企業(yè)在確定了銷售計劃策略之后，銷售部門據沒有規(guī)矩就不成方圓。-個企業(yè)要發(fā)展,而且此制定具體的實施銷售計劃方案,努力執(zhí)行企業(yè)的要更大的發(fā)展,就必須有相應的制度來約束規(guī)范員銷售任務,盡力達到企業(yè)的銷售目標。銷售部門首工的行為,管理企業(yè)。銷售管理也不例外,通過制先必須清楚地了解和掌握本企業(yè)的經營目標、產品定高效、系統(tǒng)、完善的相關的制度,依靠銷售管理者質量,其次必須掌握市場銷售動態(tài)、用戶需求等信去實施,來保證銷售任務的完成。銷售管理的最終息,第三要對市場的經營環(huán)境,行業(yè)的競爭趨勢有目的,是為了打開市場銷路,擴大市場占有,推銷出一個清晰的認知。第四對本企業(yè)資源狀況,做到胸售產品及維持與客戶的關系,從而完成企業(yè)銷售任中有數。第五,要解決好運力協(xié)調問題,煤炭企業(yè)務,為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤。的銷售與其他行業(yè)的銷售有所不同，要確保多拉快中國煤化工運,積極減少庫存,保障正常生產,就必須解決好運YHCNMHG競爭中謀求長遠.收稿日期:2011-12-19●58●發(fā)展,就必須走集團化發(fā)展道路。煤炭企業(yè)根據自四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭己的內部環(huán)境、市場環(huán)境的變化,為實現自己的戰(zhàn)消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不略目標,就要建立新的銷售管理運營模式。具體來穩(wěn)定,因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型說,煤炭企業(yè)集團的銷售管理模式,憑借多年來的用戶提供煤炭,滿足他們的煤炭消費需求,這就是銷售工作經歷,筆者認為有以下幾種:煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象1、業(yè)務操作型謀炭銷售管理模式信譽好,資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往這種管理模式的特點是:公司對本公司的煤炭把直接銷售渠道作為銷售管理的重點,忽視了間接銷售業(yè)務具體負責,在銷售合同的簽訂、銷售價格銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的確定、市場定位的選擇和產品結構的創(chuàng)新等方面的渠道格局受市場影響大,且具有很大的盲目性，有優(yōu)選權和自主權,而集團公司只是負責營銷戰(zhàn)略容易導致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭,影響煤炭企宏觀調控,不干涉分公司的具體業(yè)務。這種銷售管業(yè)的長遠發(fā)展。理模式的優(yōu)點是有利于調動子公司生產經營的積2、市場信息不夠發(fā)達極性,促進子公司的迅速發(fā)展,增強子公司抵御市在競爭激烈的市場經濟條件下,煤炭企業(yè)銷售場風險能力。提升子公司的市場競爭力;缺點是由管理工作之一,就是要認真調查研究消費市場,了于管理層級多,煤炭企業(yè)集團協(xié)調整個集團內部各解產品消費市場的需求狀況,掌握消費市場的規(guī)種活動的難度大,不利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮。律,適應消費市場的變化,煤炭企業(yè)才能迅速占領2、統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是,目前大部這種管理模式的特點是:子公司既是煤炭銷售分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光,只重視在短期內能決策制定單位,又是銷售決策執(zhí)行單位,即此種銷獲益的市場研究,忽視了長遠市場的調查,由此導售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性.盲目性營銷戰(zhàn)略的權利。具體來說,子公司對所屬各礦的和片面性,對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。銷售業(yè)務全面負責,是- -種子公司集權下的銷售管3、銷售觀念不夠前瞻理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公目前,大部分煤炭企業(yè)仍處于“原地踏步”,在司統(tǒng)-指揮、統(tǒng)-規(guī)劃生產資源的使用,促使子公觀念上缺乏前瞻性,未形成現代市場。在日常生產司強本固基做大做強、快速健康發(fā)展,提升子公司運營中仍然追求產量的提升,產值的最大化,即使的核心競爭力。缺點是不利于煤炭企業(yè)集團整體部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產,以運定產"的銷售優(yōu)勢的發(fā)揮,容易產生“小集團"思想,凡事都從自觀念,但實際上仍然是從企業(yè)自身和現有產品出己的利益出發(fā),忽視集團整體利益。發(fā),銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念3、集團業(yè)務集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的落后導致煤炭企業(yè)的經營活動難以適現代市場這種管理模式的特點是:集團公司設專門的煤經濟的要求,更是導致了其銷售手段和銷售渠道的炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責,即集單一化,使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務統(tǒng)- -計劃,統(tǒng)一的提高,削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力,影響了煤管理,統(tǒng)一調配，子公司只是按照集團的銷售計劃炭企業(yè)的發(fā)展。組織生產,是一-種集團集權下的銷售管理模式。這4、業(yè)務素質參差不齊種銷售管理模式的銷售業(yè)務以集團為中心,向子公目前,我國煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務素質參差司下達銷售指標、考核指標,子公司需按集團下達不齊,缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的統(tǒng)的地掌握現代銷售知識,導致煤炭企業(yè)銷售人員優(yōu)點是有利于集團整體優(yōu)勢的發(fā)揮,有利于集團優(yōu)適應市場經濟的能力較差,這不僅限制了煤炭企業(yè)化各項資源配置,使集團資源得到最大限度的合理現代銷售觀念的形成,更是制約了現代營銷策略的利用，同時還有利于集團統(tǒng)一指揮 、統(tǒng)-協(xié)調集團實施。而且,大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對銷售人員的各項活動,使集團快速決策,從而提高整個集團的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經的工作效率;缺點是:這種模式對集團銷售人員的驗開展銷售活動,從而帶有很大的局限性、盲目性,管理水平要求高,銷售人員管理的好,就會提高整無法適應現代營銷環(huán)境的變化。更為重要的是,在個集團的銷售業(yè)績,反之集團的銷售業(yè)績會下滑,實際銷售工作中,一些銷售人員容易與采購商進行最終影響集團的發(fā)展。某些非合理交易,損害煤炭企業(yè)的利益。因此,提四、銷售管理中存在的問題高銷售人員的素質迫在眉睫。1銷售渠道流向單一五、銷售管理的主要對策煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種:直接銷售和針中國煤化工銷售管理過程間接銷售。其中,電力、冶金、化工、建材等四大行中,進:CCHCNMHG達到有效管理，業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象,原因在于:這可采取.59●1、拓寬銷售渠道,保持產銷平衡。先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。銷售對煤炭企業(yè)的經營發(fā)展有重要影響,因此其次,煤炭企業(yè)應通過全方位的的銷售培訓,使所煤炭企業(yè)應重視銷售管理,加強銷售渠道建設。首有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍。先,煤炭企業(yè)應全面了解直接銷售渠道和間接銷售現代銷售不僅僅包括推銷,還包括市場的需求預渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷測、新產品的開發(fā)、深加工、產品定價、銷售渠道選售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環(huán)節(jié),送擇等內容.只有充分了解現代銷售的范圍,煤炭企貨方便:間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，業(yè)才能更好 地進行銷售管理。最后,煤炭企業(yè)應樹拓寬市場,便于企業(yè)了解市場的最新動態(tài)。煤炭企立現代市場銷售觀念,以顧客為導向,協(xié)調企業(yè)的業(yè)應根據企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷各種銷售活動,重視客戶滿意度。只有客戶滿意度售渠道,保證企業(yè)實現最佳效益。其次,煤炭企業(yè)提高了,煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應提高,同時應明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略月標,為銷售渠道的建設提煤炭企業(yè)不應僅僅在銷售部門]樹立現代銷售觀念,供戰(zhàn)略指導。缺乏事先戰(zhàn)略指導的銷售渠道建設更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)整體,這樣才能有會使企業(yè)花費不必要的巨額成本,也會損害企業(yè)的效地實現企業(yè)目標。健康發(fā)展。再次,煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷售渠4、強化隊伍建設.提高整體素質。道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開展集中建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作統(tǒng)一下的銷售渠道方式,此舉-方面便于集團了解的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng)造條件,經常舉各子公司的實際銷售狀況,促使集團作出相應的應辦不同形式的各種培訓班,旨在加強銷售人員的思對措施;另一方面也有利于集團加強對子公司的銷想道德教育,增強銷售人員的市場營銷知識和技售控制,便于統(tǒng)一規(guī)劃,統(tǒng)-核算。最后,煤炭企業(yè)能,同時煤炭企業(yè)應實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗應均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中,位原則,對那些業(yè)務差、技能不高、道德水平較低的會遇到各種各樣的問題,只有均衡的發(fā)展各銷售渠員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質,道,煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應，這也會在一定程度 上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。保證銷售的順利進行。其次,煤炭企業(yè)的銷售人員應樹立競爭觀念,自覺2、掌握市場信息,采取主動出擊。學習市場營銷和煤炭方面的知識,不斷提高自身的市場調查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。學習能力,同時銷售人員也應注意培養(yǎng)自己的溝通煤炭企業(yè)只有重視產品消費市場的調查研究,才能協(xié)調能力和應對緊急狀況的能力,從各方面加強自及時發(fā)現市場機會,了解客戶的消費需求,進而迅身素質的修養(yǎng)。最后,銷售人員還應密切關注競爭速占領市場,擴大市場份額。首先,煤炭企業(yè)需要對手的動向,充分了解自身產品與競爭對手產品的對煤炭產品展開分析,詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產品差別,充分學習競爭對手銷售方案的長處，以彌補的特性,區(qū)別對待不同特性的煤炭產品,并為不同自身銷售方案的短處,同時銷售人員還應充分了解特性的產品尋求不同的用戶,這樣可以從整體上優(yōu)客戶的需求,爭取最大限度的培養(yǎng)客戶對本企業(yè)的化煤炭企業(yè)的資源,提高煤炭企業(yè)的經濟效益。其忠誠度。次,煤炭企業(yè)應盡全力對市場展開分析。對煤炭產總之,要做好煤炭銷售管理,應該做好“三管品分析的越透徹,煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的四轉過五關”?！叭堋本褪亲ズ迷搭^環(huán)節(jié)和過程機會就會越大,但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清管控;“四轉"就是銷售圍著市場轉.管理圍著銷售楚,產品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需轉,服務圍著用戶轉,一切圍著效益轉;“五關”就要充分認識市場,認真分析消費市場的變動趨勢,是嚴把思想、管理、制度落實、考核關。這樣才能企業(yè)也應順應此變動相應的調整產品結構和產品使煤炭企業(yè)適應市場化運營,發(fā)揮銷售管理“龍銷售方案。最后,煤炭企業(yè)應根據不同的目標，制頭"的引領作用,激活煤炭企業(yè)的生命線,推動煤定不同的研究計劃,還應密切關注國家經濟、法律、炭企業(yè)進 人健康、可持續(xù)發(fā)展軌道。技術環(huán)境的變動,并做出不同的反應,同時煤炭企業(yè)還應重點關注政府有關政策的變動,適當的調整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。參考文獻:3、樹立市場觀念,適應市場需求。煤炭企業(yè)應樹立現代市場銷售觀念,改變過去[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先,按照“以中國煤化工討([J].今日科苑,產定銷,以運定銷”銷售觀念,致力于落到實處,突破企業(yè)自身和現有產品的束縛,真正地把這種較為YHCN M H G任編輯:陳凌霄)●60.