第44卷中國井礦鹽鹽業(yè)論壇Vol.44CHINA WELL AND ROCK SALT河南省"鹽生活"連鎖項目建設(shè)研究李建國(河南省鹽務管理局,河南鄭州450003)摘要:打造連鎖銷售網(wǎng)絡(luò),拓展市場發(fā)展空間,創(chuàng)造新的利潤增長點,是鹽行業(yè)改革創(chuàng)新的舉措之一。本文結(jié)合鹽行業(yè)運銷企業(yè)現(xiàn)狀,從項目背景、建設(shè)條件、運行模式、組織機構(gòu)與人力資源配置等方面,對“鹽生活”連鎖店項目布局建設(shè)進行了認真細致地分析研究,預測了由此產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和社會效益,指出了項目存在的風險和.規(guī)避措施。關(guān)鍵詞:鹽生活;連鎖項目;建設(shè)研究中圖分類號:TS3文獻標識碼:B文章編號:1001-0335(2013)04- -0036-04Research on the Construction of“Salt Life" Linked Project in Henan ProvinceLi Jianguo( Henan Salt Management Bureau, Zhengzhou Henan 450003 )Abstract: Building a linked sales network, expanding the scale of market and creating the new profit growth points are the .measures of the reform and innovation of salt industry. In combination with the present situation of transportation and sale enterprisesin salt industry, the paper carries out a careful analysis on the construction and layout of“Salt Life” linked project from thebackground, construction condition, operation mode, organization and human resource allocation and so on. According to the analysis,the paper predicates the economic benefits and social benefits, points out the risks in the project and proposes the avoidancemeasures.Key words: salt life, chain project, construction research的物質(zhì)文化生活需要，鹽行業(yè)相繼開發(fā)的中高端食1前言鹽、洗化鹽、鹽工藝品、鹽保健品等,已經(jīng)作為高品位為了加快實施河南鹽業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整步伐,打造全生活的象征,正在國內(nèi)俏然興起,為越來越多的消費省鹽業(yè)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò),逐步開發(fā)、生產(chǎn)、推廣高端食者所接受。消費者的喜好、對高尚健康生活的向往,鹽、鹽洗化品、鹽工藝品、鹽保健品、鹽建材品等及用鹽習慣的逐漸改變,使鹽行業(yè)的路子越走越寬。相關(guān)鹽產(chǎn)品,拓展市場空間,創(chuàng)造新的利潤增長點，2市場預測經(jīng)過調(diào)查研究，學習借鑒兄弟省市鹽業(yè)及食品、醫(yī)藥行業(yè)的運作模式，依靠現(xiàn)行的鹽業(yè)運銷體系,在2.1 基本情況。河南人口眾多, 截止2012年底,常全省建設(shè)“鹽生活”形象連鎖店,形成獨具行業(yè)特色住人口為10543 萬人,市場潛力巨大,各種洗浴、健的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。身場所更是星羅棋布,并且本省交通發(fā)達,公司總河南地處中原,人口過億,境內(nèi)鹽礦資源豐富。部設(shè)在鄭州,在以后對各連鎖(加盟)店的商品配送隨著改革開放的深人發(fā)展，人們的生活質(zhì)量顯著提均可當日到達。目前,此領(lǐng)域還屬于市場開發(fā)初期,高。高端食鹽和非食用鹽制品業(yè)是剛剛興起的鹽業(yè)競爭對象少,產(chǎn)品認知度低,如果科學開發(fā)、營銷方子行業(yè)概念商品。近年來,為滿足人民群眾日益增長式得當,市場前景廣闊,經(jīng)濟效益相當可觀。作者簡介:李建國(1958-),男,河南葉縣人,高級經(jīng)濟師,長期從事鹽業(yè)經(jīng)濟管理工作,現(xiàn)任河南省鹽業(yè)協(xié)會秘書長。保溫效果的好壞，在建設(shè)時期我們提高保溫材料級制鹽裝置降低電力和蒸汽消耗起到了較大的促進作別,選擇優(yōu)質(zhì)硅酸鋁板并適當增加厚度,在保護層與用,但隨著新工藝新材料的不斷出現(xiàn),節(jié)能途徑會進一絕熱材料之間增加防水聚酯層,嚴控施工質(zhì)量,投運步拓展。只有通過不斷創(chuàng)新和探索,尋求適合企業(yè)自身后保護層與大氣溫度相差較少,保溫效果良好。的節(jié)能路徑,才能取得良好的企業(yè)效益和社會效益。6結(jié)束語中國煤化工2013-04-12)我公司在項目建設(shè)過程采取一-系列措施,對于周蕾)MHCNM HG36July 2013 No.4李建國:河南省“鹽生活”連鎖項目建設(shè)研究2.2市場前景。由于“鹽生活”連鎖店經(jīng)銷的產(chǎn)品進省公司今年以市為單位,著力建設(shè)推廣25-~30個人人們生活的時間較短，市場開發(fā)還屬初始階段，“鹽生活”連鎖專賣店。待總結(jié)比較成熟的運作模式后，人們對此類產(chǎn)品的了解和使用還有一定的局限性。用一年左右的時間，實現(xiàn)全省各縣均有- -家,全省建因此,對我們開發(fā)市場既是機遇又是挑戰(zhàn)。當前,在成150家左右“鹽生活”形象專賣店。然后,逐步滲透我省眾多城鎮(zhèn)中經(jīng)營各種鹽產(chǎn)品的公司、商戶可以至農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，增加連鎖門店內(nèi)非鹽商品的份說是鳳毛麟角,市場的供應和需求存在著巨大的偏額,形成具有較大營銷能力的綜合性商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)。差,供應渠道極不通暢。有市場有需求就意味著商通過零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的形成,帶動相關(guān)產(chǎn)品的開機的存在。及時捕捉到商機,開發(fā)市場進而占領(lǐng)市發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營工作,并在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的開場、建立和完善營銷體系,豐富商品種類和層次是發(fā)和消費需求重點。通過進一步拓展,帶動物流、倉擺在我們面前的首要工作。儲、原料、供應等相關(guān)產(chǎn)業(yè),形成系統(tǒng)完整的相互依2.3市場需求與消費群體調(diào)查托、共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈條。2.3.1服務行業(yè)需求。服務行業(yè)需求是指社會上各種3.3 前景展望健身、會館和洗浴場所。在這些場所中又以低端的洗3.3.1開設(shè)“ 鹽生活”形象店,介人鹽及非食鹽產(chǎn)品浴產(chǎn)品為主導消費,使用量大。供應這類市場盡管利的零售環(huán)節(jié),是鹽業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。他既符潤較低,但薄利廣銷規(guī)模效益明顯,市場潛能很大。目合國家產(chǎn)業(yè)政策，又符合建設(shè)中原經(jīng)濟區(qū)的方針，前，據(jù)我們掌握的信息,在河南全省這類市場中使用應該得到各級政府及相關(guān)部門的支持和保護。的產(chǎn)品以外省的居多,供應渠道混亂,良莠未分。3.3.2開設(shè)的“ 鹽生活”形象店以單店為單位,在相2.3.2集團(組織)性需求。這種需求集中在各機關(guān)應開設(shè)地的鹽業(yè)管理局辦理“食鹽專賣許可證”,接團體和企事業(yè)單位,以福利性分發(fā)和禮品贈送為主受現(xiàn)存的食鹽管理體制的管理,既不影響現(xiàn)行體制導,具有很強的節(jié)日性需求和會議、慶典等活動需下的各方利益,又通過專賣店占據(jù)的非食用鹽及鹽求。一般以高端產(chǎn)品為主,利潤較大。此類需求是我產(chǎn)品.上柜。另外省公司還可以同平頂山中鹽皓龍公們在預測和分析市場經(jīng)營和銷售產(chǎn)品的一一個重要司、中鹽國本公司等有關(guān)公司達成合作意向,不斷市場。但是,這類市場的開發(fā)具有不確定性,需要及拓展新品種,并且以各網(wǎng)點為依托,以批發(fā)為主、零時掌握市場信息和良好的營銷策略、豐富的社會資售為輔,逐步擴大非鹽產(chǎn)品的份額,增加公司經(jīng)營源和高素質(zhì)的營銷團隊。非鹽產(chǎn)品的影響力。2.3.3社會一.般性需求。社會一般性需求以零散銷4運行模式售為主,是開發(fā)市場、鞏固市場、培養(yǎng)社會需求的最根本的要素和基礎(chǔ)。人們出于對生活質(zhì)量的要求和4.1合作方式對自身健康的重視,消費觀念也在發(fā)生著重大的變4.1.1股份合作。 擬采用“股份制公司的合作方式,化。隨著我國經(jīng)濟的繁榮和人民生活水平的提高，根據(jù)各方出資數(shù)額組建公司。鹽省公司以資金(人以及市場的日臻完善,人們對各類保健產(chǎn)品的需求民幣)和品牌股入股。和資金投入也越來越大。河南人口眾多,購買力強4.1.2 運作步驟。省公司以現(xiàn)有旗艦店為基礎(chǔ),探勁,消費者潛力大,如果我們宣傳引導得當,市場開索建店、管店的規(guī)范化模式。在試點成功的基礎(chǔ)上,發(fā)得力,銷售前景將會非常廣闊。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),使用將摸索出來的模式和經(jīng)驗,依托強有力的資金支持過各種鹽產(chǎn)品的人們對產(chǎn)品的好評比較滿意,二次和鹽業(yè)系統(tǒng)的人脈資源,著力開展連鎖專賣店的建消費欲望值高。設(shè),并在建設(shè)中逐步規(guī)范完善,最終形成強大的商業(yè)零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。3實施步驟4.2 運作模式3.1省轄市建店4.2.1經(jīng)營管 理做到“三優(yōu)”，即:商品優(yōu)質(zhì)、環(huán)境優(yōu)3.1.1選擇合作伙伴。條件:熱愛鹽業(yè),具有強烈的美、服務優(yōu)良。合作意愿;具有良好商業(yè)信譽和社會關(guān)系;具有較4.2.2管理運作達到“四化”,即:企業(yè)形象標準化、強的攻關(guān)能力;具備較強的資金實力。經(jīng)營活動專業(yè)化、管理方式規(guī)范化、管理手段現(xiàn)代3.1.2選擇店 址。化。3.1.3簽訂合同 。4.2.3管理手段采用“五項技術(shù)”, 即:計算機管理3.1.4裝修技術(shù)、中央采購技術(shù)、物流配送技術(shù)、營銷創(chuàng)新技術(shù)3.1.5鋪貨。和人力資源管理技術(shù)。3.1.6開業(yè)。4.2.4 非食用中國煤化工的領(lǐng)域非常3.2縣 級城市建店大,每個新產(chǎn)=的消費空間MHCNM HG2013年7月第4期37李建國:河南省“鹽生活”連鎖項目建設(shè)研究.和利潤空間,法律、政策上沒有障礙。5.1.3設(shè)置督導部門。 設(shè)定工作職責和任務,對連4.2.5非食鹽產(chǎn)品隨著社會的進步,發(fā)展的空間很鎖店進行直接的管理和監(jiān)督,其工作宗旨是向總公大。一旦形成一定規(guī)模的連鎖營銷網(wǎng)絡(luò),巨大的經(jīng)司負責制，該部門人員一旦出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象,可營平臺將帶來重大的合作伙伴。根據(jù)情節(jié)輕重給予處分、辭退乃至追究法律責任。4.3運作模式5.1.4加強連鎖合同執(zhí)行的嚴肅性,針對有違規(guī)行4.3.1支持力度為的連鎖店應進行相應的處理。4.3.1.1培訓支持。 提供專業(yè)的鹽產(chǎn)品知識、禮儀、5.1.5加強總部與各店的溝通,建立順暢的溝通渠文化及連鎖經(jīng)營管理運作模式培訓。道和溝通方式。4.3.1.2裝修設(shè)計支持。 統(tǒng)- -店面設(shè)計、裝修方案、5.2商品采購的管理施工圖,配送統(tǒng)一圖紙,設(shè)計人員巡回指導。連鎖經(jīng)營的商品采購模式主要有兩種:集中采4.3.1.3廣告支持。配送試用品、宣傳單、宣傳海報、購(即中央采購)和分散采購。兩者根本的不同點在X展架、個性鹽產(chǎn)品設(shè)計制作及統(tǒng)一品牌廣 告等。于:集中采購是指企業(yè)設(shè)專門的采購機構(gòu)和專職采4.3.1.4產(chǎn)品支持。不斷增加新的鹽產(chǎn)品,保證產(chǎn)品購人員統(tǒng)一負責企業(yè)的商品采購工作，企業(yè)所屬各質(zhì)量的穩(wěn)定性和連續(xù)性。門店只負責銷售;分散采購，就是公司將采購權(quán)分散4.3.1.5營運支持。不定期派市場督導到當?shù)刂笇?、到各個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍培訓,量身定做營銷方案，為合作伙伴提供保姆式內(nèi),直接向供應商采購商品。服務。5.3商 品配送管理4.3.1.6物流支持。 強大的物流配送體系:朝下單,5.3.1應設(shè)計五聯(lián)式運輸 票據(jù),(- -聯(lián)存根、二聯(lián)結(jié)夕發(fā)貨;全程--站式供貨。算憑證、三聯(lián)運費結(jié)算、四聯(lián)連鎖店進貨憑證，五聯(lián)4.3.1.7損耗 支持。玻璃制品、液態(tài)產(chǎn)品保險公司不予發(fā)貨依據(jù)或為出門證)詳細寫明貨物內(nèi)容及連鎖店承保,一切損耗由省公司負責,代理商實現(xiàn)零損耗。訂單號碼，連同所送的物資送到指定的收貨處,進4.3.1.8區(qū)域保護支持。 - -個城市只設(shè)立一-家代理行細致的驗收。二、三、四聯(lián)隨貨同行,對方經(jīng)驗收商，保證區(qū)域的獨家開店授權(quán)。核對無誤后,在二、三聯(lián)上簽字蓋章,確認物品發(fā)、4.3.1.9后續(xù)服務支持。實行風險預警機制,不定期送程序完成無誤。二聯(lián)交公司,三聯(lián)運輸方留,四聯(lián)派專人巡回指導,完善的換貨制度,徹底解除投資留對方連鎖店。者的后顧之憂。5.3.2制 定完善的運輸條款，明確各種責任和義務,規(guī)定由于運輸原因造成的貨損由承運方負責等5主要功能具體細則。公司總部承擔著維護本體系正常運轉(zhuǎn)和明確的5.3.3出 貨中途不接受退貨。特殊情況下可以接受發(fā)展方向的重任,因此建立完善的經(jīng)營管理體系,才退貨,例如貨品在搬運中損壞、品項錯誤、瑕疵品、能促進各連鎖加盟店單店管理模式的不斷完善,通地點錯誤等,以上情況造成的損失由總公司調(diào)查確過公司統(tǒng)一開發(fā)和采購各種物資，確保連鎖經(jīng)營所定責任方負責。5.3.4運輸應在規(guī)定時間內(nèi)到達，因道路和車輛原需物資的穩(wěn)定供給,積極融資籌措資金,并且要負責因造成的延誤,承運方應及時通知公司總部,運輸過對授權(quán)的品牌及時開展宣傳和推廣，組織開展形式程中不得開啟貨物。各加盟店不得擅自外購商品和多樣的促銷活動,注重信息的收集和處理,并及時制組織運輸,否則按照公司相應的處罰條例予以懲處。定相應的經(jīng)營策略,完善培訓制度,增強培訓工作水5.4資金管理和貨款結(jié)算準,認真對各連鎖店進行督導和控制管理,并對連鎖現(xiàn)代連鎖企業(yè)本著責、權(quán)、利相結(jié)合的原則,應經(jīng)營過程中遇到的各種經(jīng)營管理問題進行診斷。不斷建立健全現(xiàn)代財務管理制度,并運用各種手段5.1對連鎖加盟店的管理和控制5.1.1建立健全-.套有效的監(jiān)督管理制度。如財務以及完善計算機管理軟件、 安排巡視人員等對各店會計制度、統(tǒng)計報表制度、總結(jié)報告制度、監(jiān)督巡視進行監(jiān)督、檢查和控制。能否很好的利用銷售時點制度等,要根據(jù)實用性和操作性的原則,建立一套管理系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)對企業(yè)的經(jīng)濟效益進行規(guī)章,確保公司總部對經(jīng)營過成中的“產(chǎn)、供、銷、分析，是關(guān)系到連鎖企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展的重要因素,在資金管理的過程中,必須堅持統(tǒng)- - 籌措、集中人、財、物”的全面掌控。5.1.2 開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)管理平臺。對經(jīng)營過程的流水可管理、統(tǒng)--控制、統(tǒng)--使用的原則,建立健全各項規(guī)以隨時了解監(jiān)督,并相應的劃出管理權(quán)限。通過網(wǎng)章制度,實行規(guī)范化管理。貨款結(jié)算按照統(tǒng).--的結(jié)絡(luò)來傳達管理和經(jīng)營的信息。達到宣傳鹽文化、推算周期進行,同時公司要做好對各店的商品銷售管理和存貨的規(guī)中國煤化工轉(zhuǎn)第46頁)廣鹽產(chǎn)品、提高鹽業(yè)形象的目的。YHCNMHG38July 2013 No.4潘利峰:淺談企業(yè)文化對企業(yè)核心競爭力的影響和核心價值觀不僅要體現(xiàn)在企業(yè)精神層面,而且更習型組織是企業(yè)文化建設(shè)和培育核心競爭力的關(guān)為重要的是必須滲透和體現(xiàn)在企業(yè)的物質(zhì)層面、行鍵因素。企業(yè)要獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢,關(guān)鍵在于著力為層面和制度層面，必須化為實實在在的行動,文培養(yǎng)組織的系統(tǒng)觀察和思考能力,培育集體學習能化管理是更高層次的管理。力,并將這種學習優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新能力。企業(yè)既要4.2 契合要義之二:全面提升企業(yè)的文化力通過不斷地組織和學習獲取具有自身特殊的知識,企業(yè)文化力主要包括以企業(yè)價值觀為核心的又要根據(jù)內(nèi)部資源特點,去選擇、利用外部資源，使精神力量、以科技教育與人才開發(fā)為基礎(chǔ)的智力因外部資源和內(nèi)部資源有效整合，而這一過程的前提素、以信息技術(shù)現(xiàn)代化和國際化為載體的文化網(wǎng)絡(luò)就是企業(yè)知識和能力的積累。和以各種形式融人企業(yè)管理的文化因素。企業(yè)文化4.4 契合要義之四:文化營銷力的核心是人的素質(zhì)和人在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中現(xiàn)代市場營銷是物化營銷和文化營銷的結(jié)合。所表現(xiàn)出來的綜合創(chuàng)造力。企業(yè)文化力能夠提升企營銷過程在實物上表現(xiàn)為產(chǎn)品傳遞以滿足需要的業(yè)核心競爭力各要素的素質(zhì)與功能,并使之形成優(yōu)過程,而在內(nèi)層方面則是一種文化價值的傳遞和達勢組合,從而提高企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)文化力到滿意的過程。文化營銷的本質(zhì)目的在于激發(fā)產(chǎn)品作為企業(yè)一種新的生產(chǎn)資源,遠勝于利益、權(quán)力、社的文化屬性,構(gòu)筑親和力,把企業(yè)營銷締造成為文會所催化出的競爭力?；瘻贤?，通過與消費者及社會文化的價值共振,將因此，企業(yè)只有通過全面提升企業(yè)文化力,突各種利益關(guān)系群體緊密維系在一-起，發(fā)揮協(xié)同效破傳統(tǒng)管理模式中那種僅以解決現(xiàn)實問題為著眼應,以增強企業(yè)的核心競爭力和整體競爭力。文化點的短視行為,注重企業(yè)的長遠利益,才能不斷增營銷具有統(tǒng)領(lǐng)與傳播企業(yè)文化的作用,具有增強企強企業(yè)核心競爭力。業(yè)主動適應市場能力和人文競爭力的作用。消費文4.3契合要義之三:建 立學習型組織化是“因”,企業(yè)文化是“果”,文化營銷是“橋梁”。企以知識和技能為基礎(chǔ)的核心競爭力是企業(yè)生業(yè)必須實施文化營銷戰(zhàn)略,制定出具有特色的市場存和發(fā)展的能量源泉,正是企業(yè)的專有知識使其核營銷組合，全面構(gòu)筑適用于消費者的企業(yè)文化,以心競爭力表現(xiàn)得與眾不同和難以模仿。核心競爭力更好地服務于消費者和社會。的基礎(chǔ)和本質(zhì)是知識，建立學習型組織是核心競爭力提高的重要途徑。具有對新文化、新知識的終身(收稿日期:2013-05-06)學習能力是學習型組織的本質(zhì)特征,創(chuàng)建和培育學(編輯/周蕾(上接第38頁)廣的優(yōu)勢,配以合理的市場化運作手段,加快人們6風險因素評價對新的鹽產(chǎn)品的認識,提高用鹽的檔次和品種。6.1風險分析6.2.2提升經(jīng)營理念。鹽業(yè)系統(tǒng)要加強學習,與時6.1.1嘗試性探索。鹽業(yè)正面臨改革的重要時期,俱進,尤其學習先進的經(jīng)營管理知識。該項目產(chǎn)品除部分已投向市場外,大多還停留在體6.2.3宣傳攻關(guān)。要加強同市場的溝通，加大研發(fā)制內(nèi)銷售階段,還有一個向市場推廣、爭取市場認力度,開發(fā)出適合人們健康用鹽理念的產(chǎn)品,縮短知、認同的過程,尤其是開發(fā)的新產(chǎn)品,有一定的市社會對新產(chǎn)品的認同時間。場認同時間、認同廣度和認同深度等不確定的風6.2.4注重產(chǎn) 品開發(fā)。要加強同行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)和科研院校的合作，充分利用各種優(yōu)勢,技術(shù)成熟再6.1.2產(chǎn)品被模仿。投放市場的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,生產(chǎn),銷量份額上去再擴大生產(chǎn),進而化解因技術(shù)容易被人模仿。為此,我們既要承擔不斷研發(fā)失敗的原因而帶來的風險。風險,還要面臨研發(fā)后因技術(shù)不成熟無法批量生產(chǎn),6.2.5加強網(wǎng)絡(luò)控制。需要對同一業(yè)態(tài)實施運營管批量生產(chǎn)后因市場不接受而無法繼續(xù)的風險。理標準化,需要用統(tǒng)一的管理制度指導、 監(jiān)督和調(diào)6.1.3經(jīng)營理念相對滯后。 鹽業(yè)長時期計劃管理，控各店的經(jīng)營運作,需要完善全網(wǎng)布局,培養(yǎng)消費經(jīng)營理念較為落后,業(yè)務模式相對簡單,信息化建習慣,樹立行業(yè)新模式。設(shè)相對滯后,經(jīng)營品種過于單一(收稿日期:2013-03- -26)6.2防 范措施中國煤化工周蕾)6.2.1發(fā)揮優(yōu)勢。要充分利用鹽業(yè)體系內(nèi)銷售和推MHCNMHG46July 2013 No.4