城市燃?xì)?010/30o421)經(jīng)營與普理ANAGEMENT AND ADMINISTRATION論天然氣切割氣的市場推廣廣東新奧能源服務(wù)有限公司(523009)吳義龍北京市燃?xì)饧瘓F(tuán)有限責(zé)任公司(1005)張興民摘要天然氣切割氣已經(jīng)不是新鮮事物,其相對于主要傳統(tǒng)機(jī)械工業(yè)部早在1995年就做出了《不再審批新建、工業(yè)切割氣——乙炔具有經(jīng)濟(jì)環(huán)保安全等方面的優(yōu)勢。本擴(kuò)建電石、乙炔氣廠》的決定;1996年9月26日,原文就天然氣替代乙炔氣作為工業(yè)切割氣的由來、市場現(xiàn)狀、國家經(jīng)貿(mào)委、國家計(jì)委、國家科委聯(lián)合下發(fā)國經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)效益、發(fā)展前景和市場推廣等方面進(jìn)行了簡要論述(1996)628號(hào)文件,將新型焊接切割燃?xì)饬袨橹攸c(diǎn)主題詞天然氣、切割氣、推廣、代理節(jié)能推廣項(xiàng)目;1999年1月12日,原國家經(jīng)貿(mào)委頒布6號(hào)令,將電石氣列為落后的生產(chǎn)工藝設(shè)備,要求1天然氣切割氣的背景資料堅(jiān)決予以淘汰。但由于市場需求的存在,替代產(chǎn)品發(fā)展速度所限,乙炔生產(chǎn)在短期內(nèi)還會(huì)存在,但發(fā)展空11乙炔介紹間會(huì)逐漸萎縮,價(jià)格也會(huì)逐年升高。相對于激光、等離子等先進(jìn)切割技術(shù)的使用,13替代產(chǎn)品氧-火焰切割工藝以其投資少、易用性好等特點(diǎn)依替代產(chǎn)品由于具有價(jià)格優(yōu)勢、環(huán)保優(yōu)勢,近幾年然是國內(nèi)外企業(yè)工業(yè)切割氣的主要選擇。其中,炔-來發(fā)展勢頭迅猛,最有名的當(dāng)屬從美國引進(jìn)的“先鋒氧燃燒溫度可達(dá)3200℃C以上,而一般的烴類氣體達(dá)二號(hào)添加劑,可摻混入LPG(以丙烷氣為主)、天然不到此燃燒溫度,因此,在工業(yè)切割氣中,乙炔是工氣,其摻混后的產(chǎn)品名為“金火焰”,在國內(nèi)占有較大業(yè)切割氣的主要傳統(tǒng)產(chǎn)品。市場份額,其它類似產(chǎn)品還有“金火神”、“綠火神”等12國家政策等由于生產(chǎn)1t乙炔需要耗電1萬kWh以上,lt由于天然氣切割氣在其清潔、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、安全以上的焦碳,還要產(chǎn)生廢渣形成環(huán)境污染,所以國家等方面相對丙烷氣都有一定優(yōu)勢,另外,丙烷氣密度智能導(dǎo)航知識(shí)庫的建立,可以幫助投訴處理人4結(jié)束語員快速準(zhǔn)確記錄判斷客戶投訴的問題,判別問題出現(xiàn)的原因,并給出相應(yīng)的投訴處理指引、方案和建當(dāng)前,客戶消費(fèi)心理的理性化和個(gè)性化需求都議。公司在建立客戶投訴管理系統(tǒng)時(shí),預(yù)留了知識(shí)庫在不斷地發(fā)生改變在客戶投訴過程中客戶更容易的接口,內(nèi)容可以包含有關(guān)的法律、法規(guī)、企業(yè)規(guī)定、指出其對企業(yè)提供服務(wù)的不滿意之處,投訴處理工標(biāo)準(zhǔn)以及典型案例等。其中,在典型案例的收集分作已經(jīng)成為影響客戶滿意度的一個(gè)重要過程,因此,類、更新以及如何使典型案例做到查詢便捷、直觀,構(gòu)建“以客戶為中心”的投訴管理體系,并通過PD并對投訴處理人員具有明顯的指導(dǎo)幫助作用方面,CA中國煤化工斥管理體系,是提我們還需作不斷的改進(jìn)和完善。高投CNMHG個(gè)很好的抓手。31Iwww.chinagas.。org.cn城市燃?xì)?010/3ol42)大于空氣,不宜在船艙等密閉場所使用,在一定程度戶屬于D市最大的客戶,而“綠火神剛剛注冊成立上也影響了丙烷切割氣的使用推廣,再加上天然氣廣東公司,其重要的目標(biāo)市場就是珠三角各港口的在城市能源結(jié)構(gòu)中比例的提高,有了更充足的氣源造船廠和設(shè)備檢修。保障,從而成為替代乙炔的最佳選擇。D市燃?xì)夤疽矂倓傃兄瞥隽俗杂衅放频奶烊粴馇懈顨馓砑觿?并獲得相關(guān)政府部門認(rèn)可。2D市工業(yè)切割氣現(xiàn)狀3經(jīng)濟(jì)分析和相關(guān)因素分析21乙炔生產(chǎn)廠家在D市目前有3家可以生產(chǎn)乙炔的廠家,周邊31經(jīng)濟(jì)分析的城市也有乙炔生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品銷往D市。根據(jù)D市所作的天然氣切割氣試驗(yàn)以及各文根據(jù)國家節(jié)能減排的政策,以及各城市規(guī)劃的獻(xiàn)公布的情況,天然氣切割氣取代乙炔可以為用戶需要,乙炔工廠的數(shù)量和生產(chǎn)規(guī)模會(huì)呈逐年壓縮的節(jié)省相關(guān)成本30%-60%(與添加劑的價(jià)格及各地區(qū)趨勢。的乙炔和天然氣市場行情有直接關(guān)系),并由此可22乙炔市場規(guī)模以看出,天然氣切割氣的定價(jià)范圍有相當(dāng)大的彈根據(jù)2007年的行業(yè)數(shù)據(jù)估計(jì)D市的乙炔市場性。容量約為每月5萬瓶(一瓶的有效重量約為3kg-32D市燃?xì)夤窘?jīng)營切割氣的不利因素5kg),每天200瓶左右,規(guī)模市場(日用量在10瓶雖然D市燃?xì)夤痉e累了品牌、文化、資金、政以上)的容量約為每天1000瓶以上。一瓶乙炔的凈府關(guān)系等諸多方面的優(yōu)勢,并且還有天然氣氣源但利潤約在3元-10元之間(目前一瓶乙炔的市場價(jià)由于如下幾方面的原因,使得自身不便于獨(dú)立經(jīng)營格約在80元-120元左右,根據(jù)靠近產(chǎn)地的距離以自有品牌的切割氣業(yè)務(wù):及市場規(guī)范程度而異)。第一,到目前為止,類似天然氣切割氣的產(chǎn)品尚23經(jīng)銷商無國家標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)威的許可,作為一家有公信力的公D市比較大的經(jīng)銷商約有4家,由于切割氣市司不宜將之作為業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣場是開放的市場,所以D市周邊區(qū)域的市場相當(dāng)部第二,無論是銷售天然氣切割氣或是單獨(dú)銷售分已經(jīng)被周邊城市的經(jīng)銷商占領(lǐng),在D市使用量較添加劑,都已經(jīng)超出燃?xì)夤镜慕?jīng)營范圍。大的造船廠,已經(jīng)被“金火焰”占領(lǐng)一部分市場。第三,切割氣的市場營銷與城市天然氣截然不24營銷模式同,大客戶的開發(fā)難度較大,還要承擔(dān)較大的經(jīng)營風(fēng)終端銷售分零散戶和大客戶,零散戶由于量比險(xiǎn)。較小,必須要自己購置鋼瓶或以800元一只租賃鋼第四,安全運(yùn)營方面需要單獨(dú)的人員來運(yùn)作管瓶(40升規(guī)格),一般由較小的店鋪進(jìn)行經(jīng)營。理,并且,由于客戶分散、偏遠(yuǎn)給安全管理帶來很大大客戶釆購乙炔氣,一般隨著氧氣、工業(yè)焊接保的不便。護(hù)氣體進(jìn)行,并且需要建設(shè)瓶組站安裝工業(yè)氣體管第五,替代產(chǎn)品也開始采用低價(jià)格擴(kuò)張,據(jù)悉D道進(jìn)行中央供氣。由于市場競爭激烈,大部分的設(shè)市某船廠剛剛簽約了“金火焰”,其價(jià)格接近成本價(jià)施和管道都由經(jīng)銷商進(jìn)行投資建設(shè),以長期鎖定客給天然氣切割氣的推廣構(gòu)成很大威脅。戶,并且有月結(jié)或雙月結(jié)等優(yōu)惠政策,這無疑大大提第六,市場總量方面,由于目前D市的規(guī)模市高了運(yùn)營成本,并且采購部門存在較大的貓膩若要場(大客戶)總量并不大,所以對整個(gè)燃?xì)夤镜慕?jīng)開發(fā)這類客戶,則必須要花更大的代價(jià)滿足這個(gè)既濟(jì)貢獻(xiàn)不大。得利益者群體25替代產(chǎn)品的發(fā)展4項(xiàng)目運(yùn)作方室“金火焰”、“綠火神"已經(jīng)開始在D市落腳生中國煤化工根D市最大的X船廠使用的就是“金火焰”該客414CNMHG網(wǎng)上投稿www.gas800com城市燃?xì)?010/3(Vo421)前期可以低成本、低利潤擴(kuò)張,盡可能快地占有乙方憑甲方發(fā)放的提貨單上甲方LNG儲(chǔ)配站市場,同時(shí)盡可能地規(guī)避各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)過1年進(jìn)行充裝,或以管道計(jì)量的方式購買管道氣。左右,古有較大市場份額之后,再考慮適當(dāng)提升價(jià)若代理商要經(jīng)營以LPG為基質(zhì)的切割氣,則由格,賺取利潤代理商單獨(dú)購買添加劑,自行解決充裝問題。4,2營銷模式4.3采用代理制的好處根據(jù)前述指導(dǎo)思想,采用代理制選定1家較大采用代理制的好處有:快速置換代理商已有的的工業(yè)氣體經(jīng)銷商為地區(qū)代理,首先置換其現(xiàn)有市市場;利用低價(jià)格幫助代理商進(jìn)行市場擴(kuò)張,最大場,并且協(xié)助其對天然氣切割氣在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣,限度地占有市場;公司只面對代理商,不面對終端客代理協(xié)議的主要條款可有如下內(nèi)容戶,有效地規(guī)避了各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);待占有較大市場(1)按年收取代理費(fèi)(代理費(fèi)在代理期結(jié)束,雙份額之后,再考慮適當(dāng)提升價(jià)格,從而賺取更大利方結(jié)清所有費(fèi)用后,甲方退還給乙方),從乙方連續(xù)潤。1月日銷量達(dá)100m3時(shí),代理費(fèi)可臨時(shí)抵部分貨款,但代理費(fèi)需在1周內(nèi)補(bǔ)齊。5項(xiàng)目利潤估算當(dāng)乙方連續(xù)1月日銷量達(dá)200m3時(shí),或代理時(shí)間滿1年后經(jīng)甲方研究認(rèn)可,可上升為地區(qū)總代當(dāng)日銷量達(dá)1000m3時(shí),對代理商適當(dāng)提高售理,重新簽署(總)代理協(xié)議價(jià),將每方利潤提升為5元以上,則年(按300天(2)代理價(jià)格(擬定):1年內(nèi),甲方向乙方統(tǒng)一計(jì))利潤約為150萬元,同時(shí)并未增加多少邊際成提供產(chǎn)品的價(jià)格暫定為8元/m3或10元/kg,添加本。劑由甲方按比例進(jìn)行配套供給,若遇添加劑不夠用時(shí),甲方可按200元/kg出售給乙方。參考文獻(xiàn)(3)銷售價(jià)格:乙方應(yīng)當(dāng)按照不低于甲方規(guī)定的最低零售價(jià)格銷售產(chǎn)品。如果甲方規(guī)定的最低零售1梁桂芳國外造船切割技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀造船技術(shù),19958):價(jià)格不符合本地區(qū)市場情況,乙方需調(diào)整銷售價(jià)格3335時(shí),應(yīng)當(dāng)向甲方報(bào)告。甲方應(yīng)當(dāng)根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要2張文陳凡天然氣代替乙炔氣進(jìn)行火焰切割特鋼技求和乙方所處地區(qū)的市場情況綜合考慮,做出調(diào)整術(shù),19973):6063價(jià)格的決定3金文華LPG在工業(yè)切割上的應(yīng)用門上海煤氣,20016):如遇特殊情況,如與同類產(chǎn)品競爭激烈,乙方可30-34以以低于甲方規(guī)定的最低零售價(jià)格銷售本產(chǎn)品,但楊國輝氧-天然氣切割工藝的研究與應(yīng)用管道技術(shù)與乙方必須保留相關(guān)原始資料并報(bào)甲方備案。甲方可設(shè)備,20046):31-32以從價(jià)格和技術(shù)上對乙方進(jìn)行支持5徐新舟山中遠(yuǎn)船務(wù)切割氣體改造工程初見成效門中國(4)供應(yīng)方式:乙方需貨時(shí),應(yīng)向甲方發(fā)出書面0船.20612訂單,一般應(yīng)在每月20日以前向甲方下達(dá)下一月度6弓燕舞等天然氣切割氣技術(shù)與應(yīng)用發(fā)展博燃網(wǎng)2008年訂單,并在30日前支付貨款。12月22日。中國煤化工CNMHGIwww.chinagas.org.cni